浅谈建筑施工企业市场开发与经营

来源 , 2021-11-11 点击: 0 次

建筑行业是国家支柱行业,同时也是国民经济发展的晴雨表,建筑行业的兴衰直接影响着国家社会发展。当前国家大力发展基础设施建设,为建筑施工企业带来了前所未有的发展良机。但与此同时,建筑市场竞争日趋激烈,利润空间逐渐缩小,整个行业已进入微利时代。过去建筑施工企业单纯依靠设备、劳力就能获取利润,而当前形势对企业市场开发经营管理提出了更高要求。如何把握市场机遇,迅速做大做强,成为了施工企业领导共同关注的问题。下面让我们一起来看看应该如何应对。

一、市场开发策略与战略发展规划相结合

制定市场开发经营开发策略,需要与企业的战略发展规划相结合。企业战略不是一成不变的,而是随着时代进步和企业发展进行调整和重组。这也就意味着企业的市场经营开发策略也要随着企业需求发生改变:企业追求占领市场扩大业务规模,开发大项目。企业为了追求利润,开发精品项目。企业为了进入新的区域或业务领域,培养专业技术人才,开发联营项目。

制定市场开发策略首先要对公司自身实力进行整体把握。公司人员配置、技术力量、项目管理、材料设备情况都是应该考虑的因素。知己知彼、百战不殆。市场开发策略的制定还要建立在对竞争对手充分了解的基础上。要在日常工作中搜集竞争对手资料,认真分析他们的经营开发策略、背景关系、市场行为。了解他们的销售团队的人员构成,历史成绩,为将来同台竞技做好准备。

此外,制定市场开发策略对建筑市场进行分析判断。施工企业要对区域市场规模、企业集中度、拥有特级、一级资质企业数量。工业建筑、住宅、公共建筑等分支市场业务量,进入退出壁垒、未来市场需求变化,出现的工程项目新技术、新材料、新工艺都会影响企业市场开发决策。

二、建立市场经营开发体系和专业经营队伍

建立由市场部经理、销售经理、市场信息分析员、合同管理员、造价工程师组成的市场经营开发队伍。经营体系中不同岗位各司其职,团结协作,共同开展企业市场经营开发工作。

将公司业务范围按照规划分成不同的区域,各区域根据业务量配置销售经理负责区域经营业务。对于公司重点市场开拓区域,可以设置办事处。各区域销售经理除了提供可靠的市场信息外,还要掌握联营分包,劳动力市场资源以及一些其它社会资源。各区域与公司总部要做到信息和关系资源共享。公司可以组织年度营销会为各区域销售经理提供交流经验机会。

在构建企业市场经营开发队伍时,要注重对员工素质的考察。市场开发经营人员代表着企业形象,只有那些具有丰富的商务经验、专业的技术知识、人际关系协调和组织能力的经营人员在市场竞争中占得先机,获得客户的认可。公司定期开展培训,聘请内外部专家从专业知识、营销技巧上提高开发经营人员综合素质。

三、规范企业市场开发制度流程

市场经营开发是一个融工程项目管理、客户关系管理、施工技术管理、合同预算管理等为一体的系统。系统要想正常运转,需要企业内各部门之间通力配合,因此规范的制度流程就必不可少。

企业经营开发是从获取市场信息开始,营销经理通过各种渠道进行信息探索挖掘,然后由信息分析员进行可行性分析判断:根据客户资资信档案,判断业主信誉状况,防范项目风险;根据以往项目经验,看工程项目是否能够达到公司盈利要求;根据公司战略规划,看是否属于对公司开拓市场区域、业务方向具有重大意义的项目;信息分析员信息筛选后,撰写项目立项报告由市场部经理进行审批。由合同管理人员向业主单位申报资格预审文件,购买招标文件。市场部经理、会同营销经理、高级工程师,参与标前会议和现场考察。在市场部经理的组织领导下,由造价工程师编写商务标书,工程技术人员编写技术标书,合成装订后向招标方递交。市场部经理、营销经理、高级工程师参与招标现场答疑。在收到业主单位的中标通知书,确认中标后,由市场部经理负责主持和业主的合同谈判。合同签订前,合同管理员进行严格的合同审查,就合同中存在的问题与业主方进行沟通确认,为企业二次经营做好准备。总经理签署授权委托书,被授权人与业主签订正式合同。利用流程来指导企业经营开发活动。

此外,企业还要通过制定相应的营销管理制度,规范市场开发人员行为,制定市场协调管理制度,提高营销工作团队协作效率,制定营销奖惩制度, 做到奖罚分明,激励市场开发人员为企业做出更大贡献。同时也树立全员营销意识,使更多员工投入到企业经营开发活动中来。

四、开发维护客户关系、建立企业战略联盟

建筑施工企业营销不同于一般企业的营销,它贯穿于整个工程项目建设的全过程。客户关系的管理维护,对于建筑施工企业尤为重要。企业应该设立专门的客户、供应商、分包商、设计院、监理商和工程咨询单位的信息档案资料,在项目前期,通过客户拜访活动探求客户项目意向,在项目在建过程中协助项目管理人员进行协调沟通,及时反馈项目意见。当项目结束后,进行客户满意度调查,寻找进一步工程项目合作的可能。

和客户关系一样,政府关系管理对于建筑施工企业同样重要。当前国家基础设施建设搞得如火如荼, 许多地方政府在项目招标中起到至关重要的作用,通过政府关系维护,为企业带来更多的业务机会和更优惠的税收便利条件。企业加强与政府部门信息沟通,使政府对企业业务动态加深了解,有助于提高办事效率,建立良好的企业形象。此外企业还要关注新闻媒介的动态,搜集政府部门下达的命令文件,根据政策法令的变化来及时调整企业的营销策略和营销活动。

建筑施工企业为了应对当前激烈的竞争,获取长久竞争优势,需要在市场上寻找战略伙伴。建筑施工企业应该与大业主建立战略联盟,进行长期项目合作。由总经理亲自出马,进行高层对接,探讨共同合作发展,达到共赢互利效果。战略联盟可以从一项业务一个环节的合作开始,在合作中不断增强互动, 开辟资源整合的更大范围和更深层次,进而发展相互合作内容,丰富合作形式。

五、注重市场宣传,推广企业品牌

施工企业市场宣传和品牌推广对于施工企业市场开发至关重要,专业杂志、网站、企业内刊可以成为企业市场宣传的窗口,通过这些渠道可以展示企业业务动态、员工精神风貌,增强客户对企业信心,同时也为潜在客户认识企业打下良好基础。此外,建筑施工企业还可以通过举行大型招聘会、技术论坛等大型活动展示企业风采,达到企业品牌推广效果。相互开发制度制度一业务除了主动进行市场宣传外,建筑施工企业自身形象也是企业品牌的最好体现。优质的工程项目是企业员工智慧和汗水的结晶,客户可以通过对企业竣工项目的观察了解,增强信心,为企业带来更多合作机会。在建工程施工现场醒目的标牌,质量、安全、文明施工宣传条幅,统一着装的施工队伍,都会为客户留下深刻印象。优秀的项目经理也是企业资本和实力的体现,拥有一批业内具有一定影响的项目经理,有助于企业品牌形象的树立。企业品牌塑造不能急于求成,它需要经过多年的积累、投入。一旦企业树立了良好的品牌形象,那将是对营销工作的最大支持。

得市场者得天下,建筑施工企业制定适合企业自身情况的开发策略,建立系统的营销队伍,遵守科学的开发流程,重视客户关系维护,充分利用内外部资源,推广树立企业品牌,必将为企业健康成长打下坚实基础提供有力保障。